افزایش مهارت مذاکره در زنان و استفاده از هوش هیجانی در آنها در مذاکره ها، بیشتر از مردان است و به طور چشم گیری، زنان در مذاکره موفق تر از مردان عمل می کنند.
افزایش مهارت مذاکره و تاثیر آن بر هوش هیجانی
در تحقیقی که انجام شده است، نتایج نشان می دهد ؛ زنان از هوش هیجانی بیشتری نسبت به مردان برخوردار هستند و این برتری، در حوزه‌های مختلف مذاکره به کمک آنان می آید.
“شما آنچه را که سزاوارش هستید، بدست نمی آورید؛ بلکه به چیزی دست می یابید که بر سرش مذاکره می کنید.”
این جمله تقریبا در هر کتابی که در باب مذاکره و آداب آن نوشته شده باشد، به چشم می خورد. درواقع، تمام منافع ما وابسته به شیوه مذاکره و سبک و سیاق گفتگوی مان با دنیای پیرامون است. ازاین رو، جایگاه ما در مذاکره، شکست یا پیروزی مان را رقم می زند.
در موضوع افزایش مهارت مذاکره ؛ پیش از این، مذاکره به مثابه میدان نبرد اراده ها و خواسته ها تلقی می شد. بااین حال، مذاکره ابزاری است که به کمک آن می توان تعارض ها را رفع و آن را با توافق ها جایگزین کرد. در نتیجه، هر دو سوی مذاکره از ارزش هایی پایدار برخوردار خواهند شد. هم‌اکنون هدف از مذاکره آن است که ضایعات مالی، زمانی، و سیاسی طرفین مذاکره را نزدیک به صفر کنیم.
درواقع می توان گفت که تقریبا هیچ راه فراری از مذاکره وجود ندارد و ما نیاز داریم که راهکارهای موثر برای افزایش مهارت مذاکره را بیاموزیم. چرا که دنیا بر پاشنه ی مذاکره می‌چرخد و کسی از منافع و امتیازات آن بهره‌مند خواهد شد که بتواند بهتر و سنجیده‌تر مذاکره کند و در اقناع و متقاعدساختن دیگران مهارت داشته باشد.
هیچ کس از برنده شدن بدش نمی آید؛ اما یافتن راهکار‌هایی که برای هر دو طرف رضایت بخش باشد، مطلوب تر است. بنابراین هدف از مذاکره، فراتر از پیروزی یک جانبه و کسب امتیازات فردی بوده و برنده شدن هر دو طرف باید هدف نهایی مذاکره باشد. بازی مذاکره هم مانند هر بازی دیگری، قواعد خود را داشته و مستلزم بهره مندی از یک سلسله مهارت ها، به ویژه مهارت های نرم است.
مهارت مذاکره در خانم ها بیشتر از مردان است
زنان به دلیل داشتن هوش هیجانی ذاتی خود به مهارت های نرم افزاری مورد نیاز برای موفقیت در مذاکره مجهز هستند. به همین دلیل است که عموما خانم ها بهتر از همتایان مرد خود مذاکره می کنند.
خانم‌ها از هوش هیجانی بالاتری برخوردار هستند
مذاکرات موفقیت آمیز نیازمند رابطه سازی هستند. کلید هرگونه مذاکره موفق، ایجاد روابط مبتنی بر اعتماد است. بدون این درک و اعتماد متقابل، هر یک از طرفین بر تأمین خواسته‌های خودخواهانه خود تمرکز خواهد کرد و به این ترتیب امکان مصالحه و دستیابی به یک وجه اشتراک و نیز توزیع متوازن امتیازات، دشوار و بلکه ناممکن خواهد بود.
به ندرت پیش می آید که هر دو سوی مذاکره با دیدگاه تسلیم شدن محض مقابل خواسته های طرف مقابل، وارد مذاکره شوند. اما قدرت ناشی از یک ارتباط سالم و سازنده می‌تواند پلی میان این شکاف زده و به ایجاد پیوندهای ارتباطی میان دو گروه که ممکن است هر یک خواسته ها و اهداف متفاوتی داشته باشند، کمک کند.
دکتر دن گلمن در ژورنال Psychology Today در این رابطه می نویسد:
به نظر می رسد که زنان، به طور کلی توانایی همدلی عاطفی بیشتری نسبت به مردان دارند. زنان راههای موثری در افزایش مهارت مذاکره می آموزند و راههای همدلی عاطفی را به راحتی طی می کنند. این نوع همدلی، موجب تقویت روابط و مناسبات افراد می‌شود. افرادی که در همدلی احساسی مهارت دارند، به‌واسطه‌ی ادراک در لحظه‌ی هیجان‌ها و واکنش‌های رفتاری دیگران، مشاوران، معلمان و رهبران توانمندی می‌شوند.
هوش هیجانی بالا و به تبع آن قدرت همدلی، وجه تمایز زنان و از نقاط قوت آنها در ایجاد ارتباطات سازنده به شمار می رود. درواقع، همدلی، به معنای درک نیازهای افراد و شناخت احساسات آنها، شاید مهم ترین وجه و عامل ایجاد یک رابطه قوی و مذاکره موفق با دیگران باشد؛ عاملی که در زنان بیشتر مشاهده می شود. افراد دارای هوش هیجانی بالا می توانند به‌خوبی احساسات خود را مدیریت کرده و نسبت به دیگران واکنش نشان دهند؛ ضمن آنکه این دسته افراد در مدیریت تعارض، پاسخ به نیازهای دیگران و محافظت و مدیریت احساسات توانمندتر هستند.
چگونه می توان مهارت مذاکره را افزایش داد؟
توانایی ابراز احساسات، دست برتر را در مذاکرات به شما می دهد. توانایی بیان احساسات، یکی دیگر از عناصر و عوامل مهم در تعیین کیفیت یک مذاکره است. دو سوی یک مذاکره می توانند تا ساعت‌ها به امید شکسته شدن مقاومت یکی از طرفین به همدیگر خیره شده و زمان خود را به مجادله سپری کنند، بی آنکه توفیقی حاصل شود. حال آنکه شناسایی دقیق احساسات درونی و ابراز آنها با واژگان مناسب و سنجیده، یک توانمندی ظریف و مهم در پیشبرد روند مذاکرات بوده و پیش‌نیازی مهم برای برقراری ارتباط اثربخش است.
با این وجود، نگاه غالب جامعه نسبت به بانوان این گونه است که تنها آنها می توانند احساسات شان را در قالب کلام ابراز کنند. در صورتی‌که چنین نگاهی به مردان وجود ندارد و آنها ممکن است به دلیل بیان احساسات خود مورد شماتت و سرزنش قرار گیرند. همانطور که لارا کوی، از ماموران اطلاعاتی FBI، اشاره می کند:
در جامعه عرف است که دختر بچه ها مجاز هستند از زبان و قدرت کلام خود برای بیان احساسات شان استفاده کنند، به این ترتیب اولویت آنها ایجاد و توسعه روابط عمیق و معنی دار است که آن را با عروسک بازی آغاز و تمرین می کنند.
متأسفانه، مردان جامعه ما چنین فرصتی را نمی یابند. محافظه کاری کلامی مردان می تواند پاشنه آشیل آنها در مذاکرات باشد. چرا که شناسایی درست روندهای عاطفی جاری در فضای مذاکره و انطباق با آن می تواند شکست یا پیروزی در مذاکرات را رقم بزند. درواقع هر چقدر دقیق تر بتوانیم احساسات و عواطف خود را ابراز کنیم، بهتر می توانیم پیام خود را برای طرف مقابل خود ارسال کنیم.
ادوارد کلی و ناتالی کمینسکینی نیز در مطالعه تحقیقاتی خود پیرامون اهمیت هوش هیجانی در مذاکره و نقش سازنده آن در میانجی گری می نویسند:
یک مذاکره کننده و میانجی گر مؤثر نه تنها باید جنبه های اقتصادی، سیاسی و فیزیکی این فرایند را در نظر بگیرد، بلکه باید احساسات خود و همچنین هیجانات رفتاری کلیه طرف‌های مذاکره را نیز در نظر داشته باشد. توانایی زنان در شناخت و ابراز احساسات خود و دیگران، آنها را ذاتا به مذاکره کننده های ماهر تبدیل می کند.
- تاثیرگذاری
در روند مذاکره، اهمیت تاثیرگذاری به مراتب بیش از قدرت است. مردان اغلب از موضع اقتدار وارد مذاکره می شوند. هرچند که ایراد ماهوی به چنین رویکردی وارد نیست، اما به نظر می رسد که اتخاذ چنین راهبردی، آن هم در زمانی که در تلاش برای ایجاد اجماع و دستیابی به توافقی همه جانبه هستیم، چندان کارآمد و معقول نباشد.
همگی ما دارای سطحی از مقاومت دربرابر اقتدارگرایی هستیم. از سوی دیگر، سوءاستفاده و استثمار، روی دیگر سکه‌ی پرزرق‌و‌برق قدرت محسوب می‌شوند؛ در حالی‌که مهارت اقناع و متقاعدسازی، عاملی به مراتب اثربخش‌تر نسبت به اتخاذ رویکرد اقتدارگرایانه است. تاثیرگذاری، در اثر همدلی با فردی که با او مذاکره می‌کنیم و هدایت کردن نظرات و آراء او در راستای مسیر موردنظر ما حاصل می شود. تاثیرگذاری عاملی است که موجب روشن شدن موتور مذاکرات و پیشبرد هرچه بهتر اهداف آن می شود.
- همدلی
توانایی بالای زنان در همدلی و رابطه سازی، امکان تاثیرگذاری سریع روی دیگران را برای شان فراهم می کند. آنها می توانند به‌سرعت محیط پیرامونی خود را وارسی و دست دیگران را بخوانند و همچنین درباره‌ی ذهنیات افراد حاضر در دور میز مذاکره گمانه زنی کنند.
- دقیق بودن
یکی از راههای افزایش مهارت مذاکره ؛ دقیق بودن است. خانم ها حساسیت و توجه بیشتری به دریافت بازخورد دارند. یکی از مطالعاتی که در سال ۲۰۱۶ در ژورنال کسب و‌کار هاروارد مورد بررسی قرار گرفت، به مقایسه ده ها تن از دانشجویان مرد و زن در یک کالج کسب و کار اسپانیایی پرداخته است. محققین در جریان مطالعات خود دریافتند که زنان درباره دریافت بازخورد از همتایان خود به نسبت مردان حساسیت بیشتری دارند؛ به این معنا که دریافت دیدگاه سایرین برای آنها اهمیت بیشتری دارد.
- اعتماد به نفس
داشتن اعتماد به نفس بالا، یکی از راههای افزایش مهارت مذاکره است. درحالی که عزت نفس ما نباید هرگز متکی بر دیدگاه دیگران باشد، حساسیت به بازخورد گرفتن می تواند مزایای فوق‌العاده ای را در برخی موقعیت ها از جمله مذاکرات خطیر و حساس به بار بیاورد.
درواقع، اگر به گفته های طرف مقابل گوش ندهید و به طور جدی موضع تان را نشان ندهید، باید گفت که مذاکره نمی کنید. بلکه تنها در حال مباحثه و جروبحث با طرف مقابل تان هستید.
جمع بندی
در افزایش مهارت مذاکره شما باید پیش از هرچیز به توانایی های فردی خود توجه کنید. در هیچ جلسه مذاکره ای نمی توان اصول و فنون مذاکره را به طور کلی بست. یا به طور قطعی و ثابت چهارچوبی مشخصی برای آن در نظر گرفت. اگر به دنبال موفقیت در جلسات مذاکره هستید، باید سعی کنید هوش هیجانی خود را افزایش دهید و از آن در موفقیت جلسات مذاکره استفاده کنید. موفق باشید.
